飲食店の経営を行う上で、常に考えなくてはならないのが「売上」です。

飲食店を長く営業し続けるためには、安定した売上を上げ続けることが不可欠です。

ここでは、売上の安定のために欠かせない「売上予測」の方法や、正確な売上予測をするコツなどについて、14年間で500店舗（2024年5月時点）の開業経験がある牧野さんにもアドバイスをいただきました。

売上予測に必要な4つの数字

売上予測とは、さまざまなデータから導き出される、売上の詳細な予測データのことです。

「これくらい売れれば良いな」という期待や努力を含めた売上目標とは異なり、売上予測はあくまで現実的な数値。

売上予測が正確であればあるほど、今後の事業計画や発注、リソース・予算の配分などを適切に行うことが可能です。

売上予測を算出する際には、主に以下の4つの数字が重要です。

先ほど牧野さんから「これだけ開業経験があっても、売上予測の精度は3割」というお話がありましたが、だからといって予測しないでいいわけではありませんので、しっかりと解説していきます。

客単価

客単価とは、お客さまが1回の来店で支払う額の総額です。

例えばファミリーレストランで、1,000円のオムライスと300円のドリンクバーを注文した場合、客単価は1,300円です。

2人以上のグループで来店した場合は、以下の計算式で客単価を求めます。

客単価＝売上÷客数

たとえば、2人客が来店し、Aさんが500円のドリンクと1,000円のスイーツを注文し、Bさんが600円のドリンクと800円のスイーツを注文した場合は、（500円＋1,000円＋600円+800円）÷2となり、客単価は1,450円です。

客単価を算出するためには、メニューの価格設定や提供するサービスの種類をもとに、ターゲット顧客の消費傾向を分析する必要があります。

また、売上を上げるためには、「客単価」を上げることが大切です。

客単価を上げる方法としては、①メニューの価格を高めに設定する、②セットメニューを用意して1回の来店での支払い総額を上げる、③大盛りなど付加価値をつけてより高い商品を売る、などさまざまな方法があります。

回転率

回転率は、店内の座席数に対して「何回お客さまが入れ替わったか」を表す数値です。

以下の計算式で求めます。

回転率＝1日の客数÷客席数

例えば、客席数10席の飲食店に1日50組のお客さまが来店した場合、回転率は50人÷10席＝5です。

回転率が高ければ高いほど、売上は増加します。

回転数を上げるには、できるだけ素早く対応し、より多くのお客さまにサービスを提供する工夫が必要です。

例えば、分かりやすいメニューの作成。

どこに何が書いてあるか分からないメニュー、セットの組み合わせ方法が分からないメニューなどでは、お客さまが注文を決めるまでに時間がかかってしまいます。

提供時間にも要注意。

時間がかかりすぎるほどお客さまの滞在時間が長引く上、顧客満足度も下がってしまうでしょう。

ただし、ゆったりとした雰囲気が魅力のお店、客単価が大きいお店などでは、回転率を追求しすぎると客離れを起こしてしまう可能性があるので気をつけてください。

客席数

客席数は、その名の通り、店内に設置された座席の合計数のことです。

店舗の面積やレイアウトなどによって異なるため、一概に「何席が良い」とは言えません。

業種によって、厨房と飲食スペースの割合も違います。

一般的に、カフェやバーは飲食スペースの方が広く、全体の80％を占めています。居酒屋や酒場では70％、レストランや食堂は比較的厨房が大きいため、60％程度というところが多いようです。

ただし、カウンター席やテーブル席の有無、店内の動線、提供メニューなどによって客席数は変わります。

テイクアウトなどを行う場合は、受け渡し場所やショーケースを設置する場所などにも配慮して客席数を考えましょう。

客席稼働率

客席稼働率とは、店内の座席がどれほど使われているかを表す数値のことです。

満席時のお客さんの数÷座席数で算出することができます。

例えば、4人掛けテーブルが3つある店内で、どの席にも4人座っていた場合は稼働率100％。

それぞれのテーブルに2人・3人・4人座っている場合は、9人÷12席で0.75となり、客席稼働率は75％です。

飲食店の稼働率は、70％以上が理想的といわれています。

稼働率を上げるためには、カウンター席や2人席を設けて少人数のお客様を案内する、混み合う時間帯は3人以上の利用でなければテーブル席に案内しない、ランチタイムは相席をお願いする、など案内ルールを工夫することが大切です。

飲食店の売上予測を立てる考え方

売上予測を立てる際は、市場調査、競合分析、過去のデータを活用することが重要です。

一週間の予測を基準に、1カ月・1年単位で売上予測を立てましょう。

開業時点では、慎重さを持ちつつも、将来的な成長ポテンシャルを見据えた目標設定を行うことが大切です。

売上予測を立てるためのツール紹介

売上予測を立てる際には、エクセルやGoogleスプレッドシートなどの表計算ソフトウェアを利用することができます。

QuickBooksやFreshBooksといった会計ソフト、飲食店専門の管理ソフトウェアを使用すれば、より詳細な分析や予測を行うことも可能です。

エクセルで予測する方法

データの分析にはMicrosoftの「エクセル」を使うことが基本です。

エクセルには「予測シート機能」が備わっているので、上手く使うことで既存のデータから売上予測を立てることが可能です。

小規模な店舗や簡易的な売上予測で良い、という場合は十分かもしれません。

しかし、エクセルでは保存可能なデータ量に限りがある上、データの改変や削除が容易にできる、バージョン管理が大変といったデメリットがあります。

データ量が膨大、より詳細に売上予測を行いたい、リアルタイムにデータを活用したい方は、飲食店専門の管理ソフトウェアを使うのがおすすめです。

飲食店専門の管理ソフトウェアを利用する方法

飲食店専門の管理ソフトウェアは、在庫管理や、日々の売上、経費、利益を追跡する機能、売上予測機能や分析機能、従業員管理機能、顧客管理機能、メニュー管理機能、テーブル管理機能、予約システムなどの多様な機能を備えています。

これらの機能を利用することで、飲食店の運営をより効率的、かつ効果的に管理できるようになるでしょう。

特に、売上予測や分析機能は、将来のビジネス計画の策定や収益性改善に大きく左右するため、利用するのがおすすめです。

ただし、ソフトウェアによって搭載機能や価格は異なります。

非常に高機能なものから、比較的低コストで利用ができるクラウドサービスまで多数存在するため、自店のニーズに適したソリューションを選ぶことが重要です。

具体的な数字の考え方を10坪程度の店で解説

売上予測は、以下の計算式で算出します。

売上予測＝「客席数」×「客単価」×「回転率」×「客席稼働率」

「客席数」「客単価」「回転率」「客席稼働率」という4つのデータをきちんと把握することで、より正確な売上予測を立てることができます。

以下では、10坪程度の小さな飲食店の客単価、回転率、客席数、客席稼働率を基にした一例をご紹介します。

• 客単価：1,000円（飲み物と食事を含む一人当たりの平均的な支払額）
• 回転率：2回転（ランチタイムで1回、ディナータイムで1回と計算）
• 客席数：4人掛けテーブルを3つと2人掛けテーブルを2つ設置できると仮定。合計で16席を確保
• 客席稼働率：平日は客席稼働率を60%、週末は80%と設定

これらの数値をもとに、1日あたりの売上予測を計算すると、

• 平日1日の売上 = 1,000円 × 16席 × 2回転 × 60% = 19,200円
• 週末1日の売上：= 1,000円 × 16席 × 2回転 × 80% =25,600円

ただし、これはあくまで一例です。

実際には、店舗の立地、競合状況、メニューの特性、ターゲット顧客の購買力など、さまざまな要素を考慮して細かく調整する必要があります。